Представьте, что у вас в команде – 17 продавцов. У всех опыт работы от пяти до двенадцати лет. И только один их них реально работает, он делает 70% прибыли.
Это история одного из моих клиентов, собственников бизнеса, который пришёл с просьбой научить продавать остальных так, как это делает тот самый – Николай Петрович. По словам клиента, все остальные сотрудники, кроме Николая Петровича, работают с потухшими глазами, серые, унылые, безынициативные, ходят на работу только протирать штаны.
В этом запросе сквозили очень знакомые нотки. Я попросил разрешения присутствовать на еженедельном собрании продавцов, где ставили планы на следующую неделю и обсуждали свои успехи и свои проигрышные кейсы.
– Вы согласны со мной поработать? – спросил собственник после совещания
– Давайте я сэкономлю вам деньги. Всё, что нужно сделать – это создать систему распределения таким образом, чтобы Николай Петрович получал доход, только если все члены команды будут зарабатывать сумму, близкую к его заработку.
– Николай Петрович вряд ли согласится.
– В таком случае его нужно будет уволить.
– Как уволить? Это же курица, которая несет золотые яйца!
И тогда я, опираясь на факты, которые собрал в течение двух часов, показал, как Николай Петрович, используя свою харизму, своё лидерство, свою власть, которую ему никто не давал, и тонко манипулируя, делал всё возможное, чтобы эти люди не зарабатывали больше, чем они зарабатывают.
Поясню на метафоре. Вы когда-нибудь были в еловом лесу, где растут вековые ели? Первое, что бросается в глаза – в этом лесу больше ничего не растёт. Но если несколько елей спилить, то на образовавшейся поляне очень быстро появляется другая растительность, которая начинает, буйно развиваясь, тянуться к солнцу.
То же самое происходит с рядом уникальных профессионалов, специалистов в компании.
Например: из команды уходит ведущий IT-специалист. Собственник в шоке. Но как только тот увольняется, молодые коллеги вдруг начинают решать задачи, за которые не брались до этого момента. Появляются новые креативные идеи, сотворчество, динамика, бизнес начинает развиваться и переходит на новый уровень.
Поэтому очень важно, ведя бизнес, понимать, что большие цели достигаются командно.
И создавать такие условия внутри компании, чтобы яркие инициативные люди продолжали быть яркими и инициативными, но все, кто готов развиваться, кто готов обретать свою яркость и проявлять инициативу, имели возможности для этого.
